Empfehlungsmarketing – Neukundengewinnung

 

augeWird Empfehlungsmarketing in Ihrem Unternehmen angewendet? Wissen Sie was das ist? Wirklich? Wenn Ja,

mit welchen Ergebnissen?

Die letzte Nielsen-Studie “Vertrauen in Werbung 2013” hat die immense Wirksamkeit von Empfehlungsmarketing bestätigt. Wer will also nicht empfohlen werden, ist es doch die günstigste Art der Neukundengewinnung. Der Königsweg sozusagen. Empfehlung von Freunden und Bekannten oder Online-Bewertungen genießen scheinbar das höchste Vertrauen bei Käufern. Sowohl online als auch offline zeigen die Ergebnisse der Nielsen-Studie bezogen auf Deutschland:

  • 80 Prozent aller Befragten vertrauen am meisten Empfehlungen von Freunden oder Bekannten
  • 65 Prozent aller Befragten vertrauen noch den Online-Kundenbewertungen
  • 57 Prozent glauben den redaktionellen Beiträgen von “vermeintlich unabhängigen” Empfehlungen der Presse. Doch Empfehlungen sind immer eine soziale Angelegenheit und werden deshalb bei gezielt unternehmerischen Maßnahmen oftmals mit Schelte beantwortet. Erreichen also genau das Gegenteil des gewünschten Effektes. Wir wissen, dass ein nachhaltiger Ansatz beim Empfehlungsmarketing seinen Hintergrund in psychosozialer und marktempathischer Kompetenz hat. Doch genau in diesem Bereich mangelt es Unternehmen meist an den nötigen Werkzeugen und dem Wissen um Wirksamkeiten, um nicht in die sozialen Fettnäpfchen zu treten.

 

Trotz der Flut, auch an fragwürdigen Empfehlungen entsprechender Plattformen, ist das Ergebnis bei einigen Empfehlungsmarketing Kampagnen eindeutig, sowohl im Bereich B2C als auch erstaunlicherweise im B2B. Kein Wunder, dass Unternehmen sich darum bemühen empfohlen zu werden, verspricht er doch Konversionen, welche die Augen von Vertriebsverantwortlichen glänzen lassen. Eine Reaktions-Rate von weit über 30% ist mit keiner anderen Strategie erreichbar.

 

Die Furcht des Managers vor dem sozialen Eigentor

Viele Unternehmen fürchten jedoch den “negativen Kommentar” auf einer der sozialen Plattformen –  wie das Kaninchen eine Schlange – und scheinen gelähmt zu sein. Auch konzeptionell geschweige über Empfehlungsmarketing überhaupt weiter nachzudenken.

Empfehlungsmarketing ist keine operative Mechanik, welche einfach punktuell angewendet, zu bestimmten Ergebnissen führt. Meist sind Unternehmen weit davon entfernt “empfohlen zu werden” und so steht am Anfang der Blick in den Spiegel. Noch scheuen es 8 von 10 Unternehmen eine Mitarbeiterbefragung bezüglich der Einschätzung des eigenen Unternehmens zu wagen. Zu groß sind die Befürchtungen schlafende Hunde zu wecken.

Nicht jedes Unternehmen eignet sich für Empfehlungsmarketing

Zudem kann nicht jedes Unternehmen strukturell noch im Blick auf die Kompetenzen schnell umgestellt werden und der Aufwand scheint nicht abschätzbar.  Untersuchungen aller unternehmerischer Prozesse, ob diese eine Empfehlung fördern oder verhindern, bringen hier schnell Klarheit. Möchte man dennoch Empfehlungsmarketing implantieren folgt die Ausrichtung oder sogar Neugestaltung von Kompetenzen bei den Mitarbeitern und Umgestaltung von systemischen Prozessen in ein empfehlungsförderndes Konzept. Dies kann in älteren hierarchischen Unternehmen einen langwierigen Prozess darstellen. Empfehlungen haben mit Vertrauen zu tun und rühren an die Glaubensgrundsätze, Werte und Haltungen von Mitarbeiter. Hier spielen die Kulturdimensionen (Kulturzwiebel) eine erhebliche Rolle. In einem von mir betreuten internationalen Konzern hatte man mich zu einer Beratung in dieser Hinsicht gebeten und es wurde bald deutlich, dass in diesem familienbetriebenen Unternehmen überhaupt keine Möglichkeit bestand weder die strukturellen Veränderungen noch persönlichen Kompetenzen  zu schaffen. Man dachte schlichtweg man setzt die Mechanismen von Empfehlungsmarketing auf das bestehende Marketing auf. Eine Wandlung in ein Unternehmen welches man gerne und aktiv empfehlen kann stand nie zur Debatte.

Vertrauen geschieht nicht zuerst durch Systeme, sondern durch Menschen.

So ist eine feine Balance zwischen systemischer Strukturierung, also Changemanagement und Organisationsentwicklung einerseits und der Personalentwicklung und Aneignung von Kompetenz andererseits, zu finden. Oft anzutreffen ist eine systematische Organisationsentwicklung die ohne Personalentwicklung durchgeführt wird. Nach dem Motto, “hier ist die neue Struktur – die neue Arbeit, achtet darauf, dass sie getan wird”. Wie beinahe bei allen einseitigen Organisationsentwicklungen hinterlässt diese Vorgehensweise verbrannte Erde. Gerade auf den sozialen Medien oder im Verhalten  von Menschen ist die “Empfehlung” zuallererst ein sozialer Akt.

Soziale Kompetenzen sind meist nur rudimentär entwickelt

Eine Strategie auf sozialem Feld zu entwickeln scheint für viele ein Wiederspruch zu sein, doch bereits erreichte Erfolge zeigen auf, dass dies kein Wiederspruch sein muss. Vorausgesetzt, die Ziele werden so konkret wie möglich formuliert, die Konzepte kontinuierlich umgesetzt und auf allen Ebenen im Sinne einer konzertanten Strategie angewandt, kann Empfehlungsmarketing zu einem neuen Wachstumsschub im Unternehmen führen. Voraussetzung ist nicht nur die Strukturen dafür zu schaffen sondern auch die Kompetenzen ins Unternehmen zu holen.

Die Nielsen-Studie erbrachte auch, dass Unternehmen, welche ihre Webseite mit aktuellen Inhalten frisch halten, dabei eine anwenderfreundliche Ansprache und Optik anwandten und keine Auseinandersetzung mit negativen Inhalten scheuten, und so das Vertrauen in die Marke, 2011 noch 36%, auf gegenwärtig 47% zugenommen hat. Und dies trotz oder gerade wegen gelegentlicher negativer Kommentare.

Damit unterstreicht diese Nielsen-Studie, unter 29.000 Anwendern durchgeführt, wie wichtig ein professionelles Empfehlungsmarketing ist.

Grundsätzlich lassen sich für ein Empfehlungsmarketing einige Grundsätze formulieren. In allen Fällen, in denen Empfehlungsmarketing von Erfolg gekrönt war, sind diese so weitgehend wie möglich konsequent angewendet worden.

 

Schritte zur Empfehlungskultur

  • Unternehmerische Kultur Analyse
  • Definition der Kultur Dimensionen
  • Interne Implantation eines Werte-Kanon und Richtlinien
  • Planung und Bildung der personellen Kompetenzen
  • Planung und Bildung der systemisch, strukturellen Organisation
  • Planung und Bildung von internem Marketing
  • Ein Forum schaffen: Authentizität konsequent umgesetzt*
  • Barrierefreie Kommunikation beim Kundenkontakt
  • Persönlichkeitsbildung der Marke
  • Geschichten transportieren Motive
  • Konzertante Vernetzung integrieren
  • Verwandlung zum empfehlbaren Unternehmen

 

 

Die Schlüssel-Schritte bauen jeweils auf dem Vorherigen auf. Wird eine Stufe nicht konsequent umgesetzt, ist der Fortschritt einer Umsetzung des gesamten Prozesses hin zu einer Kultur für Empfehlungsmarketing gefährdet.

Wird die interne Implantation nicht hinreichend bedacht, kann die Authentizität (siehe Artikel am Ende) ihre Aufgabe nicht mehr erfüllen, was sich bis zur Kommunikation mit dem Kunden auswirkt.

Das Ziel eines jeden Unternehmens muss es heute sein, empfohlen zu werden und die Wege dorthin sind empfehlenswert. Sicherlich sind Anpassungen an die jeweilige Unternehmenskultur nötig und richtig umgesetzt und angewandt auch immer ein Gewinn und eine Verbesserung der Reputation. Was automatisch zu mehr Aufmerksamkeit und zu Kundenzuwachs führt.

Damit in jedem einzelnen Prozess diejenigen Strategien der Umsetzung und Implantation angewendet werden können die nötig sind, unterstützen wir Sie durch ein gezieltes Training, Seminare oder auch Coaching für die Verantwortlichen. Wir legen Entscheidungshilfen vor und geben Präsentationen an die Hand, damit Verantwortliche den Entscheidern das Wissen um die Macht des Empfehlungsmarketing weitergeben können.

Wir empfehlen jetzt in Ihrem Unternehmen den Einstieg in das Empfehlungsmarketing. Ohne gezielte und konzeptionell ausgerichtete Empfehlungen zu arbeiten, heißt ein immenses Potential an Neukunden zu verschenken. Empfehlungsmarketing ist kein Mittel zur kurzfristigen Sanierung eines Umsatzeinbruches, sondern sichert Ihnen langfristig eine starke Position im Wettbewerb und ein kontinuierliches Wachstum.

Das Beste am Empfehlungsmarketing allerdings ist, einmal implantiert und umgesetzt und gelebte Kultur kostet dem Einsatz keine weiteren Anstrengungen mehr, es wird zum Selbstläufer. Kunden fangen an, auf Empfehlung zu kommen.

Buchen Sie ein Training, Coaching oder einen Schulungstag, der Ihnen die Augen öffnen wird, was für eine Bereicherung Empfehlungsmarketing für Sie sein kann.

 

Matthias Kletzsch

Kosten

  • Vortrag – 850 Euro
  • 1 Tag – 1300 Euro
  • 2 Tage 2480 Euro

Gruppenpreise und Inhouse auf Anfrage

 

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