Soll man Marktforschung ernst nehmen?
Wenn ich Hundefutter verkaufen will, muss ich erst einmal die Rolle des Hundes übernehmen; denn nur der Hund allein weiß ganz genau, was Hunde wollen.”
Ernest Dichter (1907-91), amerik. Sozialforscher
Marktforschung wurde bereits in schwindelerregende wissenschaftliche Höhen getrieben und je höher der Aufwand war, ums so tiefer schien der Fall zu sein der folgte.
60% der Marktforschung bezüglich eines Produktes oder Dienstleistung ist laut der GfK von keinem Erfolg beschieden.
Heute geht man den umgekehrten Weg:
Um die Marktforschung besser zu planen und von unnötigem Ballast zu befreien. Die Definition eines so genau wie möglich formulierten Zieles für die Forschung ist der erste Schritt.
Je einfacher dieses Ziel gehalten wird, umso näher ist es an der Realität eines Marktverhaltens.
Grundsätzlich lässt sich folgende herausfordernde Maxime anwenden
Je besser Sie Menschen verstehen, was diese wo und warum tun, umso weniger benötigen Sie Marktforschung.
Konzentrieren Sie sich darauf, das in die Tat umzusetzen. Louis V. Gerstner, seit 2003 Vorsitzender der Carlyle Group. Neben seinen Tätigkeiten in der Geschäftsführung von Nabisco, American Express und McKinsey erlangte er großes Ansehen als Retter von IBM in den Jahren 1993 bis 2002.
Er hat den Wandel von IBM hin zum modernen, serviceorientierten Unternehmen und damit die Rettung eines der weltgrößten Konzerne geschafft. Seiner Aussage nach war dies möglich weil:
“60% meiner Zeit verbringe ich damit meine Kunden zu verstehen, spreche mit ihnen, halte mich auf wo sie sind und beobachte. Meine Führungskräfte messe ich daran, dass sie mindesten 40% ihrer Zeit dasselbe tun”
Verkaufen darf nicht heißen „wie kann ich mein Ziel erreichen“ sondern „wie kann mein Kunde sein Ziel erreichen“ und wie können wir ihm dabei helfen.